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华为瞄准建网落地 目标颠覆运营商规划

来源:网络 作者: 时间:2021-02-20

21ic通信网讯,随着中国几大运营商加快4G网络建设,巨额投资的分配问题,成为电信设备商竞争的焦点所在。

尽管中国移动、中国电信相继对4G网络建设做了招投标,并已经各自揭晓本集团的中标结果,但在落地建设环节,仍存有诸多变数。

华为中兴份额暗战

尽管中国移动、中国电信均给予国产电信设备商以较好的市场份额,但华为对2013年度运营商TD-LTE招标结果,并不满意。

在2013年底,中国移动所公布的集团招标结果中,华为和中兴通讯成为最大赢家,各自斩获了26%的市场份额;而在中国电信的招标结果中,中兴通讯和华为更是分别获得32%和29%的超高份额。但华为内部诸多人士表示,对该结果并不认同,这一观点已经反馈到运营商内部。

而在近期华为运营商BG针对中国运营商网络市场的最新目标制定上,这一不满意被明显放大。在华为近期对2014年中国运营商市场的部署上,内部制定了所谓“三大战役”原则,明确要求实现在三大运营商市场,均需要实现“落地份额35%以上”的底线目标。

这意味着华为将彻底放弃中国移动、中国电信在集团层面已经确认的市场格局和规模分配,改由从各个省入手,试图在实际操作上,修改甚至颠覆运营商集团层面划定的设备厂商格局。根据华为运营商BG对内的统一要求,销售团队在实际运作中,要紧盯对手,充分利用既有的“良好的各办事处资源和省级运营商关系”,加大实际发货量,甚至要主动向省级运营商提供“先借货,后转单”(即先落实为借货状态,适时转为商业合同)的可能。

华为的这一策略,已经引起包括其他竞争对手、甚至运营商在内的多方警惕。中兴通讯、爱立信、大唐电信都已经针对华为的这一策略,悄然部署,要求售前团队、销售代表、售后服务等,做好严防死守,确保运营商集团层面的份额,在落地过程中,不被华为蚕食,如临大敌。部分省级运营商,同样对华为的这一过于积极、进而导致省级运营商有可能过度超出集团分配预算的态度,予以冷淡对待,甚至在少数几个省份,在内部开会时甚至明确提及,在网建和网维过程中,严格限定华为的规模比例和金额比例,将其控制在既有的比例之中,对没有控制意识者,予以问责。

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由于中兴通讯在中国移动总体份额,和华为持平,而在中国电信的总体份额,甚至超过华为,这使得中兴通讯成为华为最为直接的攻打目标。据笔者了解,华为内部开会时甚至表示,必要时,可以在价格上把中兴通讯拖下水,甚至明确分析了中兴通讯作为上市公司,对于盈利的需求和财报公开的掣肘,可以作为“建网落地”过程中的打击点。

运营商需警惕外来腐败

华为内部已经发布通知表示,将对于在三大运营商“建网落地”过程中,有突出表现的销售人员个人和团队,予以百万以上的重奖。

但是要突破集团层面的红线要求,显然还有更多的工作要做。

尽管在集团层面招标和份额已经基本确定,省级运营商仍然可以在入围供应商中,进行斡旋和二次遴选,但该部分的变化,往往因为集团能够同步获知,而导致省级运营商的自主权相对小一些。

而另一方面,运营商在集团层面在确定数以百亿元计的统一招标后,按照惯例,仍然会留有部分的机动资金,用于计划外或者临时性网络建设开支;各个省也会考虑该部分资金,并在实际过程中,要么采取先借货、后签单的方式,要么就是向集团申请额外的建设资金。这部分资金,是导致不同电信设备商最终落地份额产生变化的主要原因之一,同时各省运营商也拥有更大的自主权。

另一个情况是,2013年,部分运营商施行了新的薪酬规定,部分运营商例如中国移动,由于大幅削减省级以下机构的员工奖金比例和额度,其员工最终年收入明显降低。如果在4G网络建设的落地过程中,因为电信设备商的过度竞争,而产生腐败和利益输送问题,后果将极为严重。

2013年和2014年,是三大运营商持续加大内部反腐败和受贿治理的年份。但即便如此,仍然会有部分人员存有侥幸心理,认为下一个被抓的不会是自己,进而可能在某些情形下,通过帮助个别电信设备商实现过高份额,进而获得不当利益。

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